Se il prezzo è un problema chiave nella tua attività, lo vorrai minimizzare quanto più possibile nella mente del cliente.
Qualunque sia il tuo prodotto, servizio o offerta, devi cercare un modo per rendere facile il confronto diretto dei prezzi.
Spesso è utile dimostrare come l’acquisto di un determinato prodotto costerà in realtà nulla grazie ai profitti (e i benefici ) che potrà generare tramite l’acquisto.
Charm pricing: consiste nel togliere un centesimo alla cifra tonda di un prodotto per ingannare il cervello e convincerlo che costi meno.
Così, 5 € diventano 4,99 €. Il cliente vede e ricorda il 4, non il 5.
L’odd-even pricing:
I prezzi delle offerte speciali finiscono in 9 più spesso.
Abbassare il MSRP
l’azienda usa il prezzo suggerito dal fabbricante come riferimento per dare agli acquirenti l’impressione di aver risparmiato su un prodotto.
Questa strategia è molto diffusa negli outlet.
Un negozio può scontare il MSRP del 40% e offrire un ulteriore sconto del 30% su un prodotto: così una borsa che originariamente costava 298 € finisce per avere un prezzo di 54 €.
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Se il valore di un prodotto è inferiore a € 100, gli sconti devono essere definiti in percentuale.
Gli sconti in percentuali (15%.20%,30% ) sembrano più vantaggiosi in articoli più economici come nel caso di libri, alimenti.
Se è superiore a € 100, gli sconti devono comparire nel prezzo in contanti della merce.
Richiamano maggiore attenzione in articoli più costosi come nel caso di computer, televisori. (€ 80 di sconto)
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Un e-book intitolato Mettiti in forma è venduto da 18,00 € a 28,00 € su un sitoweb.
Invece di confrontare l'e-book con altri libri o video di fitness, è stato
confrontato con un costoso attrezzo per il fitness, un abbonamento a una
palestra e l'assunzione un personal trainer, in modo che il prezzo, sembri insignificante.
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VERSIONE #1
Seleziona automaticamente la giusta quantità di materiale, riempie il sacco,
lo sigilla e lo accatasta nel cartone.
E' un sistema straordinariamente durevole, buono per decine di migliaia di
ripetizioni senza bisogno di manutenzione.
VERSIONE #2
La nostra azienda ha reclutato i migliori ingegneri di robotica esperti
nell'industria per progettare questo sistema.
Nessuna spesa è stata risparmiata per ottenere i servizi di questi esperti.
Il sistema prototipo è stato eseguito per sei mesi di test in laboratorio al costo di
oltre un milione di Euro.
Nel test finale, lo abbiamo sottoposto a 17.000 ripetizioni,
ed ha funzionato perfettamente e non ha mai avuto bisogno nemmeno di un minuto
di inattività per manutenzione.
Puoi contare su questo sistema per selezionare l'importo giusto di materiale ogni
volta, riempire il sacchetto, sigillarlo e impilarlo nel cartone senza errori.
Con oltre tre milioni di dollari di ricerca e qualità di controllo che ti supporta,
finalmente avrai un sistema di lavoro che è affidabile.
Entrambe le versioni descrivono la stessa macchina e gli stessi benefici.
Ma la seconda versione crea valore
QUASI TUTTE LE MARCHE DI AUTO INGANNANO I CONSUMATORI PUBBLICIZZANDO RATE MENSILI MINIME SENZA INDICARE LA DURATA DEI FINANZIAMENTI E IL COSTO FINALE.
Business-to-business, un pezzo di attrezzatura di 5.000,00 €
è stato venduto in 4 pagamenti di $ 1.250,00.
Una versione premium aggiornata dello stesso prodotto
che è stato venduto per $ 7.000,00, è stato presentato come 8 pagamenti di 875,00 €.
L'articolo di prezzo più alto ha una rata mensile inferiore rispetto a quello di prezzo più basso
Il 72% degli acquirenti hanno scelto la rata inferiore come pagamento!
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Un buon esempio ce l'offrono i negozi di abbigliamento.
Se un uomo entra in un negozio elegante dicendo che vuole comprare un abito completo e un maglione.
Il personale del negozio di abbigliamento è istruito a vendere per primo l'articolo più costoso,perché quando poi viene il momento di guardare i maglioni, anche se costosi, il loro prezzo non sembrerà tanto alto in confronto
Uno potrebbe indietreggiare all'idea di spendere 85 € per un pullover, ma se ha appena comprato un abito da 485 €, i 85 € non sembreranno più eccessivi.
Lo stesso principio vale per il cliente che vuoi comprare gli accessori (camicia, scarpe, cintura) che vanno bene col vestito nuovo.
Presentare prima un prodotto di poco prezzo e poi uno costoso fa sembrare questo ultimo ancora più caro di quello che è.
I commercianti di auto dopo aver concordato il prezzo di una macchina nuova, suggeriscono tutta una serie di accessori.
Nell' acquisto da diciottomila Euro, il centinaio di Euro richiesto per la spesa aggiuntiva di accessori come i vetri atermici, i retrovisori doppi, i pneumatici particolari, o qualunque altro accessorio non sembrerà alto.
Il trucco è tirar fuori gli extra (accessori) ognuno per suo conto, in modo che i singoli prezzi sembrino una sciocchezza in confronto alla spesa molto più grossa già decisa.
Quando il cliente trovava un abito che gli andava a genio e ne chiedeva il prezzo, Sid si rivolgeva al fratello - il capo sartoria- che stava nel laboratorio accanto al negozio:
Harry, quanto costa questo vestito?.
Alzando lo sguardo dal proprio lavoro, Harry ri spondeva:
Per quel bel vestito di pura lana, quarantadue dollari, esagerando ampiamente il prezzo reale dell' abito.
Allora Sid fingeva di non aver sentito e ripeteva la domanda, mettendo una mano accanto all'orecchio, al che Harry rispondeva ancora una volta:
Quarantadue dollari.
A questo punto, Sid si rivolgeva al compratore: Ha detto ventidue dollari».
In molti casi il cliente si precipitava ad acquistare quel vestito costoso (= buono!), congedandosi in gran fretta prima che il "povero" Sid scoprisse l'errore.
